餐饮业如何做好节日营销
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春节快到了，你是否想着该怎么在这段时间里让自己经营的酒店餐厅好好捞上一笔呢？请老板们看看下面的文章！祝你龙年发大财！ 市场营销不仅仅是单一的倾销模式，它涉及的面广而深，包含了市场营销的调查，饭店产品的设计、开发和定价，产品倾销，产品畅通流畅等等方面的内容。 酒店的营销关系着酒店的发展和远景，那么如何才能使酒店营销施展较佳上风呢？这在整个饭店经营中时时要考虑，就我看来，做好市场营销，首先要制定最佳的营销导向，选择较好的目标市场，积极运用和开发各种营销策略，以达到优质营销的终极目的。
1、规定销售区域和范围。营销部经理配合销售职员规定销售的区域和范围，以包干的方式，积极引导销售职员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力，客户的地舆位置和种别来加以分配。 2、划定销售指标。营销部经理根据饭店的销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数目指标和质量指标。数目指标有：（1）销售数目，如客房销售的天数，餐饮销售额，均匀房价，销售收入等。（2）销售次数，天天或每月应进行的销售访问次数。（3）销售用度的指标与控制，每月销售职员所涉及的销售用度，如交通费和招待用度。 因为各销售职员分管的客户需求潜力不同，在划定销售职员达到销售数目的同时，要确定销售的质量尺度，质量尺度有销售职员的产品和销售知识，销售访问的效果，销售职员的工作立场，工作能力以及与客户的关系等。 3、销售职员的成绩评估。销售治理职员应采取合适的途径了解和获取销售职员工作的成绩信息，制订销售职员每月上报"销售讲演"规则，了解销售情况，及时反馈销售信息。 4、编排公道的组织机构。营销部根据酒店客户的地舆位置和种别综合考虑，组织销售职员按地舆位置分工销售，减少路途时间，进步工作效率。 根据当前酒店的发展状况，酒店营销要积极挖掘酒店产品的潜力，增加产品的吸引力，吸引宾客消费，招徕生意。 产品组合 酒店营销可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，可开设的组合产品方式有： （1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供给一篮生果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中央的举措措施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐流动。 （2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供给点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。 （3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看守小孩服务，小孩免费使用康乐举措措施，餐厅提供儿童菜单。 （4）蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供给鲜花、生果篮。 （5）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，夸大喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据详细要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、生果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。 （6）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育流动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性流动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。 （7）淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供应客人。同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐流动。 （8）特殊流动组合产品。这类组合产品的开发需要营销职员具有创造性及事实思维，设计出既新奇又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的举措措施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等流动，进步酒店的声誉及形象。 策划宣传 市场营销除开发新产品、新流动项目外，更要推出独特的宣传方式来吸引客源，这就要在广告策划倾销上多做文章。 （1）可选择电视、电台、报刊等媒体，常常性地报道酒店新近推出的特色菜肴、客房环境、流动项目等，进步宾客对酒店的感官印象。 （2）运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。 （3）以邀请着名演出的方式壮大声势，增强影响面，营造酒店的消费热门，如邀请举办省市模特大赛，时装秀；大型歌舞器乐吹奏等促销方式。 （4）设计推出啤酒节，菜肴赏品的方式进步酒店消费，增加效益。 酒店营销不应局限在一个阶段，拘泥于一种模式，陷溺于一种状态，它必需以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和设计相宜于酒店经营发展的最佳经营模式，使酒店经营更趋完善，提高前辈及独特，不致于在激烈的酒店业竞争中败下阵来。 酒店营销五忌 一忌主观判断消费单位的信誉程度 在一次部分经理例会上，销售经理汇报说有家外埠企业来店消费但愿能挂账。老总便问经理：是国有仍是民营？回答说是民营；又问投资额度多大？回答说近千万；于是老总告诫说类似这种小规模的私营企业不便挂账。仅此一句话，该企业所但愿的利便之门就被堵住了，而与此同时，酒店在不知不觉中就失去了一位也可能是最忠诚的客户。 目前，在酒店所有消费群体中，特别是一些内地酒店，挂账消费占相称比重。酒店在衡量挂账单位的消费资证时，天然会根据该单位的实力、信誉程度来确定能否挂账，以免发生呆账、坏账、死账的现象。时间一长，本地区的老客户和比较着名的企业轻易把握，而对于类似新增的消费客户就不能只凭企业属性和现有实力来确定他的信誉程度了，更不能厚“公”簿“私”，重“大”轻“小”。 在交往的客户中，积极稳妥的做法是一方面笑容相迎，一方面用坚强有力的监管措施来不让酒店利益受损。如本文开头那位老板提出的要求便可采取订立具体合约、缩短结账时间、铺排专人监察等措施来开利便之门达到新增客源之目的，一旦发现题目苗头再取消挂账资格不迟。 二忌老总很少登门造访 酒店老总适时登门造访客户是增进了解、加强情谊、巩固客源的有效手段，这已被泛博同行所熟悉，但在详细实施中就相去甚远了。有的要么没时间，忘了去；有的根本没打算去，让手下逛逛了事；有的甚至连营销总监、经理都很少下去，关起门来造车。这里面可能有几个方面的原因：与自己同级别的还好说，去造访比自己低的客户脸面上过不去；一天到晚陷在酒店的杂务里，事必躬亲，大包大揽，结果累得无从顾及；责任心不强或工作不得要领；大凡有这些原因的经理们，只在乎自己的感慨感染和实情，而忽略了赖以生存的客户们的想法主意。 三忌走马灯似造访 销售经理在制定销售员的量化指标时，切不可用造访次数的多少来衡量一个销售员的业绩，这种看似科学实则有悖常情的做法会产生消极影响。销售员与客户的关系只是工作关系，常常的由于工作去约见、打搅显然不受客户欢迎，于是就有明明在办公室办公而谎称在开会的说法。次数多了，销售员也意识到客户的反感情绪，但愿常常有优惠、打折、赠予、免费等好动静带给客户，活跃气氛，增添谈话内容，也加重自身的砝码，但这是很有限的。营销部除了因客而异制定造访计划外，多渠道、多手段达到目的才是第一位要考虑的。 四忌策划只是营销部的事 某着名酒店有一个很好的传统，每逢节日来临之前，老总都要牵头组织全店领班以上的骨干召开诸葛亮会，请大家出点子想办法。这是一个值得提倡的好做法。营销部的人再专业，也是数目有限；点子再多，也是势单力薄；三个臭皮匠和成一个诸葛亮，多人的介入会对流动圆满成功提供匡助。他们还在各个部分的主管中设立兼职营销员，在对客户信息收集、关系沟通上以填补销售职员的不足，基本上形成了对外营销的立体网络，很具实用性。 曾听到一个笑话，说一个老板在春节期间收到了来自统一家酒店的十多张贺年卡，有酒店的、有各个部分经理的、有主管的、甚至还有员工的。大体都是一个意思：但愿来年继承给予关照。老板在收到贺卡时的反应是：有这个必要吗？这说明各自为政搞促销铺张人力物力不说，还得不到客人的首肯。眼下不少酒店对各经营部分收入进行量化治理，有效进步了他们的积极性，治理者和员工各自使出浑身解数来保额增收。起点无可厚非，但往往滋生一些负面影响。酒店有酒店的风范和品位，不可以被一些初级庸俗的手法将其破坏掉。这就要求酒店治理层采取有效措施避免这种各自为政的促销现象，以维护酒店对外营销的整体性。 |