酒店营销的五个忌讳

餐饮市场营销不仅仅是单一的倾销模式，餐饮市场营销涉及的面广而深，包含了市场营销的调查，饭店产品的设计、开发和定价，产品倾销，产品畅通流畅等等方面的内容。

　　一忌主观判断消费单位的信誉程度

　　在一次部分经理例会上，销售经理汇报说有家外埠企业来店消费但愿能挂账。老总便问经理：是国有仍是民营?回答说是民营;又问投资额度多大?回答说近千万;于是老总告诫说类似这种小规模的私营企业不便挂账。仅此一句话，该企业所但愿的利便之门就被堵住了，而与此同时，酒店在不知不觉中就失去了一位也可能是最忠诚的客户。

　　目前，在酒店所有消费群体中，特别是一些内地酒店，挂账消费占相称比重。酒店在衡量挂账单位的消费资证时，天然会根据该单位的实力、信誉程度来确定能否挂账，以免发生呆账、坏账、死账的现象。时间一长，本地区的老客户和比较着名的企业轻易把握，而对于类似新增的消费客户就不能只凭企业属性和现有实力来确定他的信誉程度了，更不能厚“公”簿“私”，重“大”轻“小”。

　　在交往的客户中，积极稳妥的做法是一方面笑容相迎，一方面用坚强有力的监管措施来不让酒店利益受损。如本文开头那位老板提出的要求便可采取订立具体合约、缩短结账时间、铺排专人监察等措施来开利便之门达到新增客源之目的，一旦发现题目苗头再取消挂账资格不迟。

　　二忌老总很少登门造访

　　酒店老总适时登门造访客户是增进了解、加强情谊、巩固客源的有效手段，这已被泛博同行所熟悉，但在详细实施中就相去甚远了。有的要么没时间，忘了去;有的根本没打算去，让手下逛逛了事;有的甚至连营销总监、经理都很少下去，关起门来造车。这里面可能有几个方面的原因：与自己同级别的还好说，去造访比自己低的客户脸面上过不去;一天到晚陷在酒店的杂务里，事必躬亲，大包大揽，结果累得无从顾及;责任心不强或工作不得要领;大凡有这些原因的经理们，只在乎自己的感慨感染和实情，而忽略了赖以生存的客户们的想法主意。

　　三忌走马灯似造访

　　销售经理在制定销售员的量化指标时，切不可用造访次数的多少来衡量一个销售员的业绩，这种看似科学实则有悖常情的做法会产生消极影响。销售员与客户的关系只是工作关系，常常的由于工作去约见、打搅显然不受客户欢迎，于是就有明明在办公室办公而谎称在开会的说法。次数多了，销售员也意识到客户的反感情绪，但愿常常有优惠、打折、赠予、免费等好动静带给客户，活跃气氛，增添谈话内容，也加重自身的砝码，但这是很有限的。营销部除了因客而异制定造访计划外，多渠道、多手段达到目的才是第一位要考虑的。

　　四忌策划只是营销部的事

　　某着名酒店有一个很好的传统，每逢节日来临之前，老总都要牵头组织全店领班以上的骨干召开诸葛亮会，请大家出点子想办法。这是一个值得提倡的好做法。营销部的人再专业，也是数目有限;点子再多，也是势单力薄;三个臭皮匠和成一个诸葛亮，多人的介入会对流动圆满成功提供匡助。他们还在各个部分的主管中设立兼职营销员，在对客户信息收集、关系沟通上以填补销售职员的不足，基本上形成了对外营销的立体网络，很具实用性。

　　五忌各自为政搞促销
　曾听到一个笑话，说一个老板在春节期间收到了来自统一家酒店的十多张贺年卡，有酒店的、有各个部分经理的、有主管的、甚至还有员工的。大体都是一个意思：但愿来年继承给予关照。老板在收到贺卡时的反应是：有这个必要吗?这说明各自为政搞促销铺张人力物力不说，还得不到客人的首肯。眼下不少酒店对各经营部分收入进行量化治理，有效进步了他们的积极性，治理者和员工各自使出浑身解数来保额增收。起点无可厚非，但往往滋生一些负面影响。酒店有酒店的风范和品位，不可以被一些初级庸俗的手法将其破坏掉。这就要求酒店治理层采取有效措施避免这种各自为政的促销现象，以维护酒店对外营销的整体性。

摘自（餐饮网）